Expérimentez la méthode Benjamin Franklin, une technique pour vous faire apprécier de vos ennemis
Vous ne connaissez pas la méthode Benjamin Franklin? Il s’agit d’une technique infaillible pour amadouer vos ennemis et en faire des alliés. Cette méthode porte le nom de l’homme politique car c’est la première personne à l’avoir expérimentée.
D’où vient cette méthode?
Dans son autobiographie, Benjamin Franklin décrit cette technique: «Celui qui vous a fait une gentillesse sera plus prêt à vous en faire une autre, que celui qui est votre obligé.». C’est en cherchant à apaiser l’animosité d’un de ses détracteurs que Benjamin Franklin a découvert ce phénomène psychologique. «Ayant appris qu’il avait dans sa bibliothèque un livre très rare et curieux, je lui écrivis un mot, exprimant mon désir de consulter ce livre, et lui demandant la faveur de me le prêter pour quelques jours. Il l’envoya immédiatement, et je le lui rendis environ une semaine plus tard avec un second mot, indiquant que j’avais fortement apprécié la faveur. Quand nous nous revîmes à la Chambre des représentants, il me parla (ce qu’il n’avait jamais fait avant), et avec beaucoup de civilité; et à partir de ce moment il fut prêt à me servir en toute occasion, nous devînmes donc bons amis, et cette amitié dura jusqu’à sa mort.»
C’est quoi exactement?
L’effet Benjamin Franklin a été étudié et validé par des psychologues. Il s’explique par un processus de dissonance cognitive. Les gens pensent aider d’autres gens parce qu’ils les aiment, même si ce n’est pas le cas, car leurs esprits veulent maintenir à tout prix une cohérence entre leurs actions et leurs émotions. En demandant un service à quelqu’un qui vous est a priori hostile, vous lui donnez l’ascendant dans la relation qui vous lie. Vous lui procurez une satisfaction qui l’incite alors à modifier son animosité envers vous.
Comment l’utiliser?
La méthode peut être utilisée dans plusieurs domaines, comme celui de la vente par exemple. On peut valoriser un client en lui demandant quels aspects du produit correspondent le plus à ses besoins ou comment il nous conseillerait de le présenter. Le client se sentira alors valorisé et sera plus enclin à acheter le produit. La technique peut aussi être utilisée dans la vie de tous les jours pour se faire des amis ou pour amadouer vos ennemis. La demande de faveur est en réalité «une forme subtile, mais efficace de flatterie», décrivait déjà en 1936 l’auteur américain Dale Carnegie dans son livre «Comment se faire des amis».